Punta su una Strategia Social che racconti una storia

Quando raccontare è diverso da vendere

Gli ultimi due mesi sono stati una lezione importante, una lezione per tanti ma non per tutti, una lezione che ha raccontato molto su come bisogna comunicare attraverso i social e su ciò che invece non va fatto, sulla differenza fondamentale tra raccontare e cercare di vendere a tutti i costi.

Se c’è qualcuno che ancora non l’avesse capito, ci vediamo agli esami di recupero di settembre.

Con le aziende chiuse, le persone in ferie o in cassa integrazione, i professionisti bloccati e tutti preoccupati ma costantemente connessi ai social come unica finestra verso il mondo esterno, ecco che comunicare è diventato fondamentale se non prioritario mentre vendere nelle prime fasi era considerato quasi immorale.

Senza dover passare naturalmente da un estremo all’altro vediamo le diverse categorie di aziende che si sono manifestate in queste settimane:

• quelle che consideravano i social una perdita di tempo: ci sono come tutti ma senza una strategia, postano qualcosa quando vanno in fiera ma non sanno chi sono i loro clienti e in che modo comunicare attraverso queste piattaforme. Nono sono stati attivi sui social per cui sono praticamente usciti dal mercato.

• quelle che sono presenti sui social con una strategia ben definita: riconoscono i loro clienti e l’importanza di mantenere una relazione attiva con loro, in queste settimane hanno buttato all’aria il loro piano editoriale per adattare la comunicazione al contesto e rinforzare la relazione di fiducia. Sono le aziende che ripartiranno con più slancio.

• quelle che sono presenti sui social come un prolungamento delle offerte commerciali: hanno continuato a postare i volantini dei loro super sconti e hanno iniziato a vendere mascherine e gel disinfettanti raddoppiando i prezzi. Sono le aziende destinate a morire.

• quelle che sono presenti sui social con una strategia efficace e hanno continuato sulla stessa linea senza considerare il contesto come se fossero su un pianeta parallelo. Sono le aziende che hanno perso l’opportunità di rafforzare il legame con i loro clienti.

Raccontare: un verbo che fa paura quanto esporsi

C’è da chiedersi perché quando si invitano le aziende a raccontarsi invece di continuare a vendere ti guardano come se fossi arrivato da Marte. Io credo che la prima causa di una reazione di cotanto sconcerto sia dovuta al fatto che “vendere” è ciò che le aziende fanno da sempre e, in molti casi, è l’unica cosa che sanno fare. Del resto il perseguimento del fatturato è il principale obiettivo delle organizzazioni spesso strutturate e blindate in un vecchio sistema di reparti commerciali in giro a bussare le porte con la valigetta di cataloghi, brochure e campioni.

Non c’è quindi da stupirsi se ancora nel 2020 non hanno imparato a raccontare l’anima e la storia dell’azienda quando spesso il passaggio generazionale non è ancora stato messo in atto e, in molti casi, chi subentra fatica comunque ad apportare vero cambiamento all’organizzazione sempre in nome della vecchia e cara dichiarazione “si è sempre fatto così”.

Raccontarsi inoltre equivale in qualche modo ad esporsi e, in un mercato in cui i clienti vogliono poter guardare dallo spioncino della porta e avere accesso all’interno delle aziende per conoscere cosa c’è dietro una bella facciata, rimanere barricati all’interno delle proprie quattro mura equivale a un clamoroso “autogol”, come a dire “non so chi sei, non ti conosco, non ti faccio entrare”. L’incapacità di esporsi o la mancanza di volontà di impegnarsi a costruire un’immagine di azienda in grado di conquistare la fiducia dei propri clienti viene spesso interpretata come chi ha qualcosa da nascondere con un’etica professionale scarsa spesso nascosta da una bella facciata. Ma, non è tutto oro quello che luccica e i clienti hanno imparato ad acquisire le loro informazioni in qualche modo e a scegliere.

Raccontare

Ora mi chiederai? Se non devo parlare di quanto è buono il mio prodotto, di tutte le sue caratteristiche, dei servizi che offro, di cosa dovrei parlare?

Dei tuoi valori, del modo in cui ti prendi cura dei tuoi dipendenti e li fai crescere, del tuo modo di relazionarti, dei tuoi progetti, del tuo impegno per il territorio e la società, dei tuoi obiettivi e molto altro.

Un’organizzazione ha al suo interno una molteplicità di dinamiche che contribuiscono ogni giorno a costruire un pezzettino della sua storia ed è legata a una molteplicità di persone, collaboratori e partner con cui scambiare informazioni e valore.

L’azienda per sua natura è un contenitore di storie da raccontare, basta saperle vedere, un pò come le opportunità che si sono presentate in questo periodo un pò strano ma arrivato con tutto il suo carico di grandi cambiamenti.

Il racconto, la narrazione è insita nella storia dell’uomo, chiunque si ferma ad ascoltare una bella storia; in pochi prestano attenzione all’ennesima proposta commerciale.

La prossima volta che uscirai con un nuovo contenuto aziendale pensa a qualcosa di bello da raccontare.

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