Buyer Personas: chi sono e come individuarle

Individua le caratteristiche dei tuoi clienti ideali

La scorsa settimana ti ho spiegato la necessità di avere un CRM organizzato in azienda e tutti i vantaggi che ne derivano, se non hai ancora avuto modo di leggerlo ti consiglio di provvedere subito perché oggi andremo ulteriormente in dettaglio per spiegarti chi sono le buyer personas.

Leggi “CRM: personaggio ignoto e sottovalutato nello storytelling aziendale” per scoprire cos’è il CRM e come usarlo in azienda non solo per monitorare le vendite e fare previsioni, ma anche per supportare l’attività di vendita dei tuoi commerciali, mantenere un contatto diretto con i tuoi clienti e fidelizzarli attraverso attività di marketing mirate.

Come individuare però all’interno del CRM i diversi cluster di clienti o persone a cui ci dobbiamo rivolgere sapendo esattamente che tono di voce usare? Facciamo un passo alla volta e vediamo innanzitutto chi sono le buyer personas perché se moltissime aziende non usano ancora un CRM, ancora di più sono quelle che non individuano le loro buyer personas tra i contatti che hanno.

Chi sono le Buyer Personas

Le Buyer Personas non sono altro che delle rappresentazioni di modelli di clienti secondo le quali, ognuno di essi risponde a determinate caratteristiche per tratti anagrafici, aree geografiche, stile e abitudini di vita, tipologia di acquisti, valori, passioni e altro.

È una ricerca che va ad esplorare il chi, cosa, quando, dove e perché del tuo cliente target.

La corretta individuazione delle Buyer Personas rafforza le attività di marketing, i processi di vendita e migliora il supporto al cliente.

Le Buyer Personas sono quindi una rappresentazione del tuo target di riferimento ideale, una sorta di fotografia realizzata sia attraverso informazioni già in tuo possesso, sia attraverso delle specifiche e personalizzate interviste che possono essere realizzate per andare a scoprire gli elementi più intangibili che accomunano i tuoi clienti.

Conoscere esattamente le caratteristiche delle Buyer Personas ti aiuterà non solo ad attuare specifiche strategie di marketing ma anche a sviluppare le vendite, acquisire nuovi mercati e migliorare il prodotto/servizio.

L’individuazione delle Buyer Personas ti aiuterà a rispondere alle seguenti domande:

• Quale tipo di contenuti può più facilmente generare una risposta da una particolare tipologia di clienti?

• Come il tuo cliente ideale preferisce essere coinvolto nel processo di vendita?

• Quali problemi il tuo prodotto/servizio risolve nella vita dei tuoi clienti?
  
  

Perché le Buyer Personas sono così importanti

Le Buyer Personas sono importanti sia che tu abbia una piccola o una grande attività. Esattamente come per il CRM, è assolutamente necessario conoscere i propri clienti e sapere in che modo poter interagire con loro. Mantenere un dialogo costante è fondamentale per rimanere vivo nella loro mente e sollecitare la creazione di una relazione di fiducia. Molti pensano di avere solo una tipologia di clienti ma questo non è quasi mai vero. Ci sono tante caratteristiche che rendono la nostra audience variegata e individuarle ti consentirà di entrare maggiormente in empatia con loro creando dei messaggi mirati dalle molteplici prospettive.

Individuare le tipologie di clientela ideale e dargli un nome ti aiuterà a profilare al meglio i contatti inseriti nel CRM che spesso, all’inizio, contiene solo le informazioni relative all’anagrafica, ai prodotti acquistati e le relative fatture. Abbiamo visto invece la scorsa settimana come un sistema di CRM ben organizzato possa essere una fonte di informazioni incredibile per tutti i reparti aziendali. Avere un costante accesso a tutte le informazioni e conoscere tutti i punti di contatto del cliente durante il processo di conoscenza, acquisizione della fiducia e acquisto, consentirà anche di sviluppare un’eccellente servizio di post vendita con la consapevolezza di poter gestire qualsiasi richiesta o obiezione dovesse presentarsi.

Come individuare le Buyer Personas

Per creare le Buyer Personas devi innanzitutto identificare il tuo cliente ideale.

Chi compra il tuo prodotto? Chi sono i tuoi migliori clienti? Chi potrebbe diventare il tuo miglior cliente in futuro?

Per rispondere a queste domande puoi rifarti ai tuoi dati storici di vendita analizzandoli o mettere insieme tutto ciò che conosci dei tuoi clienti. Forse l’unione di entrambi ti farà raggiungere il miglior risultato possibile. Iniziare dall’analizzare i dati di vendita, per esempio dell’anno prima, è sempre il modo migliore per iniziare questo tipo di attività, dopo di che puoi andare ulteriormente a dettagliare le caratteristiche di ognuno per creare dei cluster specifici. Realizzare poi delle interviste mirate a campione, ti aiuterà ulteriormente a individuare le caratteristiche dei tuoi clienti ideali sotto ogni punto di vista, potresti scoprire cose che non avresti mai immaginato in riferimento all’uso e alla fruizione del tuo prodotto.

Alcune organizzazioni hanno decine di Buyer Personas differenti, altre ne hanno una sola.

Ecco un esempio di scheda con alcune domande che possono aiutarti ad individuare i modelli di buyer personas della tua azienda.

Cosa fare quando si sono individuate le Personas

Una volta individuate le Personas vanno innanzitutto condivise con tutte le divisioni aziendali; tutti devono conoscere chi sono i clienti TOP e di seguito tutte le altre tipologie. Conoscere poi quali sono le esigenze, le abitudini di acquisto dei clienti e i problemi che il tuo prodotto va a risolvere, influenzerà positivamente lo sviluppo di nuovi prodotti e l’interazioni dei tuoi dipendenti con i clienti.

Conoscere le Buyer Personas ti aiuterà nello sviluppo delle attività di inbound e outbound marketing; dal momento che conoscerai così bene le caratteristiche dei tuoi clienti, sarai in grado di dare loro sempre il messaggio giusto al momento giusto. Le Buyer Personas andranno inoltre a identificare ogni contatto presente nel tuo CRM in modo da poterle utilizzare come filtro per l’attivazione di specifiche attività di marketing che si tratti dell’invio di una mail, di una telefonata, dell’organizzazione di un evento o di una campagna promozionale mirata.

Se vuoi approfondire l’argomento e strutturare la tua azienda per attivare delle mirate azioni di marketing per la crescita del tuo business, contattami subito per una consulenza.

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