Il successo del tuo Business è racchiuso negli Small Data
Come capire i desideri nascosti dei tuoi clienti per soddisfare i loro desideri inappagati.
Hai mai sentito parlare di Small Data?
Gli Small Data sono i piccoli indizi che portano alle grandi innovazioni e che vengono catturati attraverso l’osservazione analitica della realtà che ci circonda, delle persone, delle abitudini e dei costumi dei popoli.
Contrariamente ai Big Data che si occupano di grandi numeri racchiusi in data base da analizzare attraverso computer, algoritmi e statistiche, gli Small Data puntano alle emozioni.
Se i Big Data individuano il percorso che un utente fa sul web fino ad arrivare all’acquisto, gli Small Data ne rilevano gli attributi di valore di qualità quali bellezza, cordialità, interazione, relazione e scambio.
Se i Big Data individuano una frenata sull’acquisto di un determinato prodotto, gli Small Data possono evidenziarne le motivazioni profonde così da poter agire per porvi rimedio.
Se le aziende vogliono comprendere davvero i consumatori, i Big data offrono informazioni preziose ma incomplete. Per capire bene i consumatori e le loro necessità bisogna ricorrere agli Small Data.
Martin Lindstrom come Sherlock Holmes
Forse il più grande esperto di Small Data è Martin Lindstrom che viene chiamato dalle grandi aziende di tutto il mondo per studiare comportamenti, abitudini e ritualità delle persone all’interno di un determinato contesto culturale, sociale e religioso.
Martin è un esploratore che entra nelle case dei consumatori, li osserva nella loro quotidianità, li guarda fruire dei prodotti su cui si vuole apportare innovazione e tiene nota di tutto. Osserva alla ricerca del più piccolo indizio. All’inizio non sa cosa sta cercando, ma pian piano inizia ad unire i tasselli e trova dei rituali o dei punti di rottura nella quotidianità delle persone. Là dove c’è una mancanza, c’è un desiderio inconscio; ed è proprio lì che ci può essere una nuova opportunità di business.
Il suo compito è quello di scoprire cosa vogliono davvero i consumatori al fine di soddisfare nuove esigenze e creare dei prodotti o servizi di successo.
In questo modo vive quasi tutto l’anno a casa di estranei in giro per il mondo perché una ricerca di questo tipo, può richiedere anche molti mesi.
Proprio un anno fa, ho avuto il grande piacere di ascoltarlo al Philip Kotler Marketing Forum rimanendo affascinata dai suoi racconti e dalla semplicità con cui possono nascere certe geniali intuizioni. Lui stesso dimostra tutta la sua acutezza e capacità d’osservazione nell’estrema semplicità e disponibilità.
Le 7 C dell’osservazione degli Small Data: la Subtext Research
Così è come Martin ha chiamato il suo metodo, una guida pratica per la raccolta di uno o più frammenti di vita.
Collezione
Chiavi
Connessione
Causalità
Correlazione
Compensazione
Concept
Collezione: è la fase iniziale in cui è necessario liberarsi delle proprie credenze limitanti per assumere prospettive di diversi osservatori culturali. La fase di raccolta parte quindi a livello Macro dalle città, dai quartieri, dalle strade, dalle persone che si incontrano per caso per arrivare a degli osservatori locali stabili che vivono la comunità e che possono essere fonte di informazioni e mettervi in contatto con amici e parenti; sono i negozianti. Questa fase iniziale consente di mettere a punto una traccia su cui lavorare e individuare degli argomenti di interesse.
Chiavi: è la fase in cui si entra in casa delle persone e si individua il sé idealizzato, cioè la migliore immagine che le persone vogliono dare di sé attraverso ciò che pubblicano sui social ma anche attraverso ciò che collezionano. Sfogliare gli album di foto, ed esplorare armadi e frigoriferi aiuta a capire come le persone vogliono essere percepite dal resto del mondo.
Connessione: è la fase in cui si cercano le connessioni tra gli indizi di small data raccolti. Un indizio può essere fisico o psicologico, bisogna cercare una lacuna emotiva “troppo” o “troppo poco” di qualcosa.
Causalità: è la fase in cui si mette insieme tutto il materiale raccolto che rifletterà il Dna emotivo trovato da presentare agli osservatori culturali per avere una loro opinione.
Correlazione: è la fase in cui si cerca il punto di rottura che ha dato il via a un determinato comportamento.
Compensazione: è la fase in cui si individua il desiderio inappagato e o si analizza in funzione degli indizi raccolti.
Concept: è la fase in cui _si individua l’idea_ in grado di appagare quel desiderio.
L’importanza di riscoprire il dialogo con i consumatori: quello vero.
Da qui si capisce l’importanza di riscoprire il dialogo con i consumatori; qualsiasi azienda può farlo, anche a livello locale. Non tutti possono partire da grandi e costose ricerche di mercato ma tutti possono invece parlare con i propri clienti, andare a trovarli nel contesto in cui fruiscono del prodotto, fargli domande per cercare di capire le abitudini quotidiane e il background socio-culturale che spinge le loro scelte d’acquisto.
“…una singola goccia di sangue contiene informazioni sufficienti per rilevare quasi mille diversi ceppi di virus. Se il campione è ben selezionato, c’è poca differenza tra il mio lavoro e le analisi di laboratorio: ed è per questo che intervistare 50 persone (anziché cinque milioni) è spesso più che sufficiente per condurre con efficacia la metodologia 7C.”
A questo punto vi consiglio caldamente la lettura di “Small Data. I piccoli indizi che svelano grandi trend” di Martin Lindstrom. Una lettura scorrevole con cui vi ritroverete a prendere infiniti aerei in un viaggio intorno al mondo in cui scoprire l’infinita varietà del comportamento umano e il modo in cui le più grandi aziende del globo hanno portato innovazione nel loro business.
Nel libro trovate tanti interessantissimi Case Study dei settori più diversi che vi daranno modo di acquisire punti di vista del tutto differenti costringendovi a ripensare al proprio modo di fare business.
In un mondo in cui qualsiasi dialogo passa attraverso chat, email, bot, social e vocali; la vera innovazione potrebbe proprio risiedere nel parlare con un cliente di persona per ascoltare le sue esigenze e captare i suoi desideri inconsapevoli. Che ne pensi? Nel tuo lavoro ti capita di parlare con i clienti o qualsiasi dialogo passa attraverso l’invio di una mail?
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